Cambia il mondo, cambiano i contratti (oppure no?)
Rinegoziare significa rimettere in discussione gli accordi presi e ridefinirne le condizioni nel quantum (scontistica), nel quando (moratorie temporanee, consolidamenti e dilazioni) e nel come (modalità operative di adempimento contrattuale).
Fin qui nulla di nuovo, lo sappiamo tutti e in questo periodo vestiremo i panni sia di soggetti attivi (che fanno le richieste) sia di passivi (che le ricevono) della rinegoziazione.
Considerando entrambi i punti di vista, quali sono i principi alla base di una sana capacità (ri)negoziale?
Vediamoli.
Nulla è dovuto!
La situazione emergenziale non ci attribuisce automaticamente il diritto a ricevere trattamenti straordinari e gli stessi andranno richiesti, documentati e ben motivati.
Dobbiamo esserne consapevoli, come dobbiamo pur essere coscienti che rinegoziazione e comunicazione vanno di pari passo.
Sostenibilità
Le filiere economiche sono organismi complessi e il malessere della singola impresa non deve trasmettersi rovinosamente a tutti le altre.
Il rischio di un’infezione generalizzata va minimizzato, nella consapevolezza che la solidarietà deve fare i conti con l’equilibrio economico finanziario della singola azienda e con la logica del male minore.
Tradotto operativamente:
– abituiamoci all’idea di ricevere quotidianamente richieste di sconti consistenti, dilazioni di pagamento estese, agevolazioni al di fuori dell’ordinario;
– impariamo a fare concessioni negoziali solo a seguito di un’attenta istruttoria delle caratteristiche e delle condizioni del richiedente e dell’adozione di opportune contromisure/ottenimento garanzie idonee.
Onestà
Da un punto di vista etico-morale, dobbiamo rinegoziare gli accordi presi per risolvere dei problemi e non per trarne vantaggi ulteriori.
Siamo imprenditori/professionisti e non individui che vanno a speculare sulle disgrazie altrui.
Detta concretamente:
– evitiamo di fare i furbi con quei (tanti) professionisti e imprenditori che saranno alla canna del gas e accetteranno qualsiasi offerta vengono loro proposta;
– non facciamo come quell’imprenditore che, finanziariamente forte, offre in modo generalizzato a tutti i suoi fornitori un pagamento immediato e iper-iper-iper-scontato a saldo e stralcio del debito sottostante (lo faceva anche prima della crisi, bloccando i pagamenti dei fornitori a fronte di contestazioni pretestuose della qualità del prodotto acquistato/prestazione ricevuta salvo poi sbloccarli a fronte di una transazione pensata ad arte).
Ben coscienti che non esistono soltanto il bianco e il nero, ci si parano innanzi due scelte:
fare gli sciacalli sempre e comunque, senza guardare in faccia nessuno
o
trovare un giusto equilibrio fra il trarre vantaggio da una situazione di crisi e aiutare gli altri.
Se vuoi fare impresa in modo sostenibile conosci già la scelta (l’unica).
Reciprocità
Rinegoziare non è un atto unilaterale e questo significa che la concessione di un’agevolazione va rilasciata a fronte di una contropartita.
Se deroghiamo a questa regola elementare (c.d. aiuto condizionato), la decisione di aiutare incondizionatamente un cliente deve essere consapevole e tale da non compromettere significativamente l’equilibrio economico-finanziario della nostra azienda.
Per una PMI (o un professionista) una richiesta del tipo “continua a consegnarmi la tua merce/erogarmi il tuo servizio come sempre sapendo che per 6 mesi non ti pago né il pregresso né il corrente” è inaccettabile.
Inaccettabile perché l’imprenditore/il professionista vede aumentare il rischio di morosità del debitore mentre nell’immediato deve assolutamente tentare di stabilizzare i livelli di rischio per ridurli progressivamente poi.
Trasparenza
Consiglio a tutti coloro che si trovano alle prese con serie difficoltà di non nascondersi ai fornitori e di parlar loro chiaramente e serenamente (la crisi ci tocca tutti ma con intensità diverse).
Quello che veramente conta è capire se ci si trova a un punto di non ritorno o meno e questo è un enorme problema per molte PMI che, non avendo le competenze tecniche necessarie, cercano di capire in quali condizioni versano basandosi su sensazioni e speranze ma non su dati (nella realtà non sanno quali dati servono, tanto meno sanno leggerli).
Accertata tecnicamente la gravità e la risolvibilità della tua situazione, una comunicazione trasparente e intelligente ti premierà.
Perché una buona comunicazione diventa fondamentale?
Perché non dobbiamo limitarci ad evidenziare il problema che tocca la nostra azienda ma indicare pure il percorso risolutivo che ci accingiamo a percorrere.
Come sempre, professionalità e competenza nella comunicazione.
Banditi e uomini di cuore
In 34 e passa anni di attività professionale ho imparato che:
– i banditi ci sono e ci saranno sempre ma gli uomini di cuore non mancheranno mai e sono la maggioranza;
– se ti sei comportato bene in passato e continui a farlo nel presente, troverai sempre qualcuno che ti aiuta anche nei momenti più bui.
Andando a ripetermi, l’imprenditore sostenibile è l’antitesi del bandito.
Continuate a seguirmi, condividete l’articolo e, soprattutto, raccontate la vostra esperienza attuale.
Avanti Italia, avanti tutti!
_ Alessandro Vianello _
Precedenti post del decalogo
Part one: l’atteggiamento mentale in situazione di crisi
Se intendi leggere precedenti articoli non letti, se vuoi pormi domande/critiche/osservazioni o vuoi condividere la tua esperienza del momento, scrivilo sui commenti o su alessandro.vianello@eftilia.it
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Cambia il mondo, cambiano i contratti (oppure no?)
Rinegoziare significa rimettere in discussione gli accordi presi e ridefinirne le condizioni nel quantum (scontistica), nel quando (moratorie temporanee, consolidamenti e dilazioni) e nel come (modalità operative di adempimento contrattuale).
Fin qui nulla di nuovo, lo sappiamo tutti e in questo periodo vestiremo i panni sia di soggetti attivi (che fanno le richieste) sia di passivi (che le ricevono) della rinegoziazione.
Considerando entrambi i punti di vista, quali sono i principi alla base di una sana capacità (ri)negoziale?
Vediamoli.
Nulla è dovuto!
La situazione emergenziale non ci attribuisce automaticamente il diritto a ricevere trattamenti straordinari e gli stessi andranno richiesti, documentati e ben motivati.
Dobbiamo esserne consapevoli, come dobbiamo pur essere coscienti che rinegoziazione e comunicazione vanno di pari passo.
Sostenibilità
Le filiere economiche sono organismi complessi e il malessere della singola impresa non deve trasmettersi rovinosamente a tutti le altre.
Il rischio di un’infezione generalizzata va minimizzato, nella consapevolezza che la solidarietà deve fare i conti con l’equilibrio economico finanziario della singola azienda e con la logica del male minore.
Tradotto operativamente:
– abituiamoci all’idea di ricevere quotidianamente richieste di sconti consistenti, dilazioni di pagamento estese, agevolazioni al di fuori dell’ordinario;
– impariamo a fare concessioni negoziali solo a seguito di un’attenta istruttoria delle caratteristiche e delle condizioni del richiedente e dell’adozione di opportune contromisure/ottenimento garanzie idonee.
Onestà
Da un punto di vista etico-morale, dobbiamo rinegoziare gli accordi presi per risolvere dei problemi e non per trarne vantaggi ulteriori.
Siamo imprenditori/professionisti e non individui che vanno a speculare sulle disgrazie altrui.
Detta concretamente:
– evitiamo di fare i furbi con quei (tanti) professionisti e imprenditori che saranno alla canna del gas e accetteranno qualsiasi offerta vengono loro proposta;
– non facciamo come quell’imprenditore che, finanziariamente forte, offre in modo generalizzato a tutti i suoi fornitori un pagamento immediato e iper-iper-iper-scontato a saldo e stralcio del debito sottostante (lo faceva anche prima della crisi, bloccando i pagamenti dei fornitori a fronte di contestazioni pretestuose della qualità del prodotto acquistato/prestazione ricevuta salvo poi sbloccarli a fronte di una transazione pensata ad arte).
Ben coscienti che non esistono soltanto il bianco e il nero, ci si parano innanzi due scelte:
o
Se vuoi fare impresa in modo sostenibile conosci già la scelta (l’unica).
Reciprocità
Rinegoziare non è un atto unilaterale e questo significa che la concessione di un’agevolazione va rilasciata a fronte di una contropartita.
Se deroghiamo a questa regola elementare (c.d. aiuto condizionato), la decisione di aiutare incondizionatamente un cliente deve essere consapevole e tale da non compromettere significativamente l’equilibrio economico-finanziario della nostra azienda.
Per una PMI (o un professionista) una richiesta del tipo “continua a consegnarmi la tua merce/erogarmi il tuo servizio come sempre sapendo che per 6 mesi non ti pago né il pregresso né il corrente” è inaccettabile.
Inaccettabile perché l’imprenditore/il professionista vede aumentare il rischio di morosità del debitore mentre nell’immediato deve assolutamente tentare di stabilizzare i livelli di rischio per ridurli progressivamente poi.
Trasparenza
Consiglio a tutti coloro che si trovano alle prese con serie difficoltà di non nascondersi ai fornitori e di parlar loro chiaramente e serenamente (la crisi ci tocca tutti ma con intensità diverse).
Quello che veramente conta è capire se ci si trova a un punto di non ritorno o meno e questo è un enorme problema per molte PMI che, non avendo le competenze tecniche necessarie, cercano di capire in quali condizioni versano basandosi su sensazioni e speranze ma non su dati (nella realtà non sanno quali dati servono, tanto meno sanno leggerli).
Accertata tecnicamente la gravità e la risolvibilità della tua situazione, una comunicazione trasparente e intelligente ti premierà.
Perché una buona comunicazione diventa fondamentale?
Perché non dobbiamo limitarci ad evidenziare il problema che tocca la nostra azienda ma indicare pure il percorso risolutivo che ci accingiamo a percorrere.
Come sempre, professionalità e competenza nella comunicazione.
Banditi e uomini di cuore
In 34 e passa anni di attività professionale ho imparato che:
– i banditi ci sono e ci saranno sempre ma gli uomini di cuore non mancheranno mai e sono la maggioranza;
– se ti sei comportato bene in passato e continui a farlo nel presente, troverai sempre qualcuno che ti aiuta anche nei momenti più bui.
Andando a ripetermi, l’imprenditore sostenibile è l’antitesi del bandito.
Continuate a seguirmi, condividete l’articolo e, soprattutto, raccontate la vostra esperienza attuale.
Avanti Italia, avanti tutti!
_ Alessandro Vianello _
Precedenti post del decalogo
Part one: l’atteggiamento mentale in situazione di crisi
Part one: l’atteggiamento mentale in situazione di crisi
Part two: crisi e scenari
Part three: strategia di risposta
Part four: crisi e accertamento della propria situazione di base
Part five: come e perché fare monitoraggio
Part six: crisi e sistema di cambiamento
Part seven: crisi e selettività
Se intendi leggere precedenti articoli non letti, se vuoi pormi domande/critiche/osservazioni o vuoi condividere la tua esperienza del momento, scrivilo sui commenti o su alessandro.vianello@eftilia.it
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